山东房先生的遭遇，把广汽昊铂推到了舆论的聚光灯下。零首付购车、随车附带"副业合约"、推荐试驾日入三百元——这套被宣传为"近乎白得一辆车"的玩法，曾让不少车主心动。然而四个月后，考核门槛抬高、收益缩水、剩余欠款无力冲抵，房先生和当地多名车主陷入了进退两难的境地。
轻资产渠道扩张的逻辑
"城市合伙人计划"并非凭空出现。2025年4月，广汽昊铂在上海开出全国首家直营交付中心，同步推出"直营交付中心+代理制"的新营销模式，"城市合伙人"招募计划随之启动。仅一个月后，昊铂便与四十位城市合伙人达成合作意向，计划在四十四座核心城市开设经销店。
其初衷不难理解。在新能源汽车渠道竞争加剧的背景下，传统4S店模式重资产、扩张慢，而"城市合伙人"以轻资产方式加速渠道下沉，让车主利用社交圈推荐试驾、促成成交，本质上是把获客成本从广告投放转移到了佣金激励上。车企降低了渠道扩张的资金门槛，车主获得了额外收入的可能性，门店则拿到了相对精准的潜在客户线索。三方共赢的设想，听起来确实美好。
口头承诺与白纸黑字的落差
但问题恰恰出在"美好设想"与"实际执行"的落差之间。房先生的经历颇具代表性：四个月推荐超四百人试驾，到手两万元奖金，另有两万元抵扣五万元欠款。按照原计划，照此节奏债务清零指日可待。然而门店突然将考核标准从"试驾配合拍摄短视频"上调为"客户支付首付方可计酬"，直接导致后续收益难以为继。
门店方面的回应是"考核标准未作变更"，称半年考核期限临近，按合同约定未完成首台转介绍成交则推荐费减半。双方各执一词的背后，是口头宣传与书面合同之间的信息差，也是考核规则解释权的归属问题。车主认为签约时强调的是"轻松推荐试驾即可赚钱"，门店则强调"合同白纸黑字写着成交指标"。
值得注意的是，4S店管理负责人在正式说明中确认该活动属厂家官方项目，并称客户对条款内容充分知情。而厂家经理则表示相关问题需与4S店核实后再作答复。厂家与门店之间的责任划分，目前仍不够清晰。
"用户变销售"模式的三重风险
放到更大的行业背景下看，昊铂的尝试并非孤例。近年来，新能源车企在销售端的创新层出不穷：从直营模式到代理制，从用户社区到裂变推荐，各家都在寻找更低成本、更高效率的获客方式。在价格竞争持续、利润空间被压缩的大环境下，把车主转化为销售线索的提供者，甚至直接变成编外销售员，成为不少品牌的选择。
但这种模式天然存在三重风险。其一，车主并非专业销售人员，对合同条款的理解能力有限，容易被销售话术引导，在信息不对称的情况下做出签约决定。其二，当购车行为与收益承诺捆绑，消费者的决策逻辑被扭曲——本应基于车辆本身品质做出的购买决定，被"买车还能赚钱"的预期所主导，一旦收益不及预期，失落感便会成倍放大。其三，考核规则的解释权如果完全掌握在车企和门店一方，车主在合约关系中处于明显弱势地位，一旦规则调整，几乎没有议价能力。
渠道创新不能以模糊边界为代价
对于车企而言，渠道创新不能以模糊合约边界为代价。销售话术应当与合同条款保持一致，考核标准的任何调整都应当提前、明确地告知参与者，并给予合理的过渡期。昊铂埃安BU此前推出的"用户全开麦"车主交流会、"烧一赔三"服务承诺等开放姿态固然值得肯定，但真正的用户信任，建立在每一份合约都清晰透明、每一次规则变更都充分协商的基础之上。
对于消费者而言，"买车送副业"这类模式需要格外审慎。在签署任何附带收益承诺的合约前，应当仔细阅读书面条款，区分口头宣传与合同约定，对收益预期保持理性判断。毕竟，汽车的核心价值是交通工具，而非投资工具。
房先生们的三万元欠款如何化解，多名车主的权益如何保障，目前仍在交涉之中，相关内容的细节也有待官方进一步确认。但这起风波留下的思考题，属于整个新能源汽车行业：在渠道创新的道路上，跑得多快固然重要，但更关键的是，每一步是否都踩在清晰、公平、可追溯的规则之上。
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