经营转型干货：二手车老板的油转电实战复盘！

巨电未来（全国新能源二手车交易联盟）半月谈第10期线上实录整理

主持人：王萌（二手车行业资深人士）

分享嘉宾：王喜涛（郑州新悦名车）、丁鹏（廊坊超选二手车、久通卡泰驰）、朱嘉明（东莞智电未来新能源）

王萌：

今天我们要聊的是重点——二手车超新车，新能源猛增，新形势下，二手车经营的转型与路径。

在新形势下，三位交过学费的老板来讨论怎么做转型。一个是拐点来了，我们怎么应对；另一个是量升利亏的问题；还有下半年的风险。

三位嘉宾分别从不同角度、不同市场环境出发，分享了各自在油转电过程中的实战经验。以下为实录整理。

嘉宾介绍： 郑州新悦名车的王喜涛，在郑州迈卡二手车市场有2000平展厅，主营新能源，主要是理想系列二手车。去年基本以燃油车为主，目前仍保留燃油车板块，主要经营奔驰E系列。

今年从4月份开始，冲击非常大。我们年前一直以燃油车为主，4月份燃油车销量断崖式下跌，当时确实很难。

这里要给我们的合伙人李博点个赞。我之前一直在二手车平台上班，去年才真正进入二手车车商行列，对市场的感知度有欠缺。

今年3月底，李博在外地开会时给我发了个信息说："涛哥，我感觉这个行情不太对，整个市场的反应不太乐观，我们要把库存降下去。"当时店里大概有70台左右的库存。

从4月5日开始，我们把库存从70台降到50台，6月、7月基本保持在30台。

快速降库存肯定面临亏损，评估师也不能接受。但总结下来两点：

第一，作为老板要有灵敏的嗅觉，能感知市场变化。

第二，快速做决断。

我们身边很多同行，体量比我们大的，慢了10天半个月，行情又下行一大段，越来越难做。现在回头看，虽然当时痛苦，但这是一个比较正确的判断。

接下来面临团队怎么养活的问题。李博提了一个关键观点：库存降下来，但销量不能降。

这几个月下来，虽然库存降了，但每个月销量基本保持在100台左右。很多同行来店里都比较羡慕——因为很多店车满为患，我们店空了大半个。库存降下来后，压力瞬间小了很多。

油转电一直想转但转不掉，评估师一直做燃油车，转电车没有渠道、没有经验。库存降下来后，相当于给评估师断了后顾之忧。

但油转电过程中，到底做哪个车型、什么价位、怎么定价，一脸茫然。我们的做法分两步：

第一步，老板先行试错。 几个核心人物先下场收车，发现电车转化比油车更快，也有相应利润。

第二步，给每个评估师分一个车型。 每人只研究一个车型——你研究理想L7，他研究理想L8，每天必须打够一定数量的电话，通过公共平台找买卖线索。不考核收车量，考核沟通量。 坚持下来后，评估师对他负责的车型足够专业。

5月份收的车很杂，什么车型都有。6月份我们做了聚焦，从所有新能源车型里选定了理想。7月份数据来看，65%已经是新能源车，理想占50%左右。

虽然还在试错，不一定是最终选择，也在试其他车型比如零跑。

第一，顺势而为。 磕油车不太明智。

第二，一定要聚焦。 转型过程中可以广撒网试错，但最终要找到聚焦点。

王萌串场：

喜涛说得特别好，都是干货。油转电不能一上来就猛转，先小范围试错，行的话再慢慢转型。

嘉宾介绍： 河北廊坊，有两个展厅。超选汽车1200平，主营商务车系列，长期库存35-40台；还有一个入股的卡泰驰展厅大概3000平，主要做新款车型和新能源。

机遇和挑战，我认为对传统老车商来说，油转电还是挑战。新能源会继续卷，老旧燃油车的更新换代替代非常明显。

举个例子：4月底有一台2016年路虎揽胜创世加长4座，本地一手车，44万多收的，当时同行批发能到47万。但5月初行情巨变，最后43万卖了，亏了不少。现在那个车在本地市场只值36万多——行情变化非常快。

奉劝做燃油车的老车商：更贴近市场行情，及时了解外地动态。

量升利亏，只能越来越精细化。现在主要做商务车、特斯拉、极氪、大众新能源和插电SUV。品牌和车型精细化了不少，减少了不适合本地零售的车型。利率和分期越来越透明，现在等本等息2.8。

做新能源主要是了解竞品、了解新款。前两三个月做理想比较多，现在新出的小鹏、零跑、小米等新车型，对理想、蓝山等大型6座影响比较大。做商务车，新款竞品多了，会持续压榨没那么智能化、没那么科技化的车型的利润。

经营二手车一定要关注政策，及时调整，更加透明化、数据透明化。

王萌串场：

丁鹏讲得挺好，还得加快周转。

嘉宾介绍： 东莞智电未来新能源朱嘉明，主营事故瑕疵、公里数大的新能源二手车。

从2024年开始转型做新能源。刚开始车不好收，不知道怎么收。去年库存长期30台，每月能卖60台，周转能到1:2到1:2.5。今年过完年，平均每月销售60多台。

拐点是机遇还是挑战？我个人认为是机遇。现在1:1是二手车比较好的分水岭。过去市场认知都是首选买新车，如今二手车消费常态化、年轻化、大众化，不再抵触二手车行业。

拐点就是现在再不做新能源，基本会被淘汰。 我身边做油车的朋友，库存100多台，每月卖不了20台。比较早做新能源的，现在要深耕品质、服务、口碑。虽然做事故瑕疵车，但车况很透明，有一说一，事故就事故，不蒙不骗。

每天看行情，看懂车帝上每款车的在售数量。自己库存里超过一个月的车，亏了就甩，先流转起来，不然越放越久。要舍得亏才有得。

现在利润很低，收车差价可能就3000-4000块，高1000-2000就不收了。

每台车外地拿回来都做查博士检测，自己还有内检。去年到今年每月都是盈利状态。但这种车型很难模仿，都是事故瑕疵公里数大的，精品车比较少。

客户群体比较杂，年轻的、年龄大的都有。6月贷款比例45%，上个月只有20%。现在遇到一个问题：车况有出险的，出险金额1万2万3万的，很多贷款做不了。换个灯赔了2万多，按揭就不给过。

王萌： 贷款会越抓越严，做这种车一定要注意。公里数多的网约车，以后贷款可能不再批了。

下半年最大风险就是内卷。新车在卷，二手车也在卷，利润越卷越低。

要放弃赌车赌行情，放弃低价拼内卷，走精细化、透明化、轻量化。

王萌： 大家都得坚持着活。

大家一定要注意转型。几位老板有个共同特点：非常注重数据变化。 库存周转率、懂车帝在售数量，都能拿数据说话。很多老板大差不差、拍脑袋，会有问题。

风控方面，赚少了没关系。一台车可能赔1万，但每台车只赚2-3千——就跟打牌似的，不输就是赢。

一是从赚差价到赚服务： 检测、质保、金融、售后。

二是品牌溢价。

三是专业壁垒： 做理想就做到更精更深。

四是分层合作： 做新能源的和做油车的互相合作。

关键是转化到成交、转化到赚钱。很多老板玩命做流量，接了10个客户丢9个，管理一塌糊涂。不如踏踏实实做5个客户留3个。攘外必先安内，很多老板都是内部问题。

算好账、定好位、做什么车、分好钱、用对人、流量要准、重转化、做品牌、快周转。

越能干的老板越要放权。

新能源二手车渗透率现在11.6%，新车是64.5%，有很大增长空间。二手车最大的敌人不是市场，不是变化，是我们自己的固化思维。

大家在巨电未来平台要多串货、多交流、互相学习。增量不缺，缺的是我们玩家要调整好。

本文为巨电未来半月谈第10期线上会议文字实录整理，内容经口语化清理，保留嘉宾原意与关键干货。